Leer la mente o hacer que miles de personas piensen lo mismo fue algo que la magia se jactaba de hacer en tiempos antiguos; hoy la psicología, la publicidad y los medios tienen un papel mucho más cercano a la ingeniería de la conducta que la magia, emulando sus efectos.
No necesitamos construir una elaborada teoría de conspiración para ver la manera en que las personas se manipulan cotidianamente unas a otras. En el libro No eres tan listo (en Amazon), David McRaney da algunos ejemplos de lo fácilmente manipulables que son las personas si encuentras algo que les interese (además de explicarte por qué tienes muchos amigos en Facebook o por qué tu memoria es sobre todo ficción; una lectura muy recomendable.)
En el libro se detalla un experimento elaborado por el psicólogo Steve Sherman. En él, Sherman llama al azar a algunos números y le pide a la gente que asistan a prestar trabajo voluntario en una recaudación de fondos para una asociación de investigación contra el cáncer. Debido a que, para nuestra autoimagen, luchar contra el cáncer es algo bueno y con lo que nos gustaría vernos asociados, mucha gente dijo que asistiría al evento, pero sólo 4% de los que confirmaron asistieron en realidad.
En una siguiente ronda de llamadas, Sherman simplemente le preguntó a la gente si ellos creían que eran el tipo de persona que donaría su tiempo si tuviera que hacerlo. Casi todos los que respondieron positivamente asistieron después al evento de recaudación.
La lección, el tweak o el hack conductual parece consistir en que si logras que una persona se convenza a sí misma de ser cierto tipo de persona, actuará en consecuencia con eso. En cierto sentido, incluso sería posible decir que la manipulación es posible no porque el manipulador le diga a la gente qué hacer, sino porque es capaz de convencer a la gente de que son ellos mismos quienes quieren hacer esas cosas. La gente no puede ser manipulada a menos que quieran ser manipulados.
Esto ha dado pie a todo tipo de malentendidos históricos. Para usar un ejemplo polémico, pensemos en que los crímenes y horrores del nazismo en la Segunda Guerra Mundial estaban dirigidos no sólo a instaurar una forma particular de sociedad industrial, sino a hacerle creer a los alemanes que dicho mundo era posible. Fue el mismo caso con China: los dictadores confunden propaganda con historia, persuadiendo eventualmente a la gente de ser una “raza” superior o elegida por dios; si la gente asume tales directivas, en estricto sentido no está siendo manipulada, sino siguiendo la imagen de sí misma que reciben del gobierno, los medios u otras personas, en los casos anteriores, con desastrosas consecuencias.
El “efecto Pigmalión” ha sido descrito como el responsable de estos comportamientos. En ciencias sociales (también llamada “efecto Rosenthal”), el efecto Pigmalión es un fenómeno que consiste en que, mientras más altas expectativas se pongan en una persona, mejor será su desempeño. Pigmalión fue un famoso escultor de la Antigüedad griega quien en algunas versiones de la leyenda se enamora de su propia estatua, una reproducción de Afrodita, por lo que la diosa, conmovida, le da vida a la estatua para que el escultor pueda disfrutar de ella.
Esto nos demuestra que en efecto puede haber maneras de manipular a la gente, pero que por la misma via puede generarse un cambio social positivo convenciendo a la gente de las ventajas y oportunidades que tienen; sin embargo, en el ejemplo del libro, la gente estuvo dispuesta a prestar su trabajo voluntario no por la importancia intrínseca de la lucha contra el cáncer, sino porque quieren creer que son personas consideradas y conscientes que ayudan a los demás. Si al creerlo ayudan a los demás, ¿por qué no?
Si puedes hacer que alguien crea algo sobre sí mismo, con toda seguridad es posible que esa persona compre los productos que le refuerzan esas ideas de sí mismo, es posible hacer que actúe o haga cosas que del mismo modo refuercen lo que ya sabe, incluso estando en contradicción con valores “humanos” de tipo más general, como la vida o la honestidad. En las micropolíticas de convivencia tomamos muchas decisiones sin darnos cuenta; si la gente tiempo de pensar y elegir, probablemente tomen decisiones que pueden no ser congruentes con sus futuras acciones (como en el primer experimento); pero si hay que decir o hacer algo de inmediato, es decir, actuar rápidamente (como cuando te hacen una encuesta, te piden que firmes algo o simplemente debes tomar una decisión), es muy probable que quien hace las preguntas tenga más control de la situación, incluso sugiriendo la respuesta que la gente debe dar en la misma elaboración de la pregunta, lo que da la impresión de que se dio una respuesta “correcta” y que nuestro interlocutor la aprueba (segundo experimento), por lo que actuamos en consecuencia con ella para no “decepcionar” la imagen que dimos de nosotros mismos.
La lección es que la gente no puede ser manipulada para bien o para mal a menos que voluntariamente decida manipularse a sí misma.
